Por qué los introvertidos hacen la mejor gente de ventas

¿Cuál es tu idea de un gran vendedor? Un otro correo electrónico llegó a mi escritorio el otro día que realmente me hizo pensar en esta pregunta. Como tantas ideas geniales, esta está inspirada en mi madre amorosa (¡gracias mamá!). El correo electrónico que envió tenía una pequeña declaración que realmente me llamó la atención:

“Tu hermanito está a punto de graduarse y creo que debería participar en ventas de bienes raíces. Sería genial en eso porque hablará con cualquiera!”

Ella tiene razón en algunos puntos: Mi hermanito es a punto de graduarse, y de hecho es el tipo de persona que literalmente subirá y hablará con cualquiera. Incluso si la persona no está particularmente interesada, seguirá hablando. Es encantador en cierto modo, pero también molesto a veces. El área en la que no estoy de acuerdo con mi madre es si estar dispuesto o no a subir y hablar con alguien lo hace un candidato ideal para un puesto de ventas. Publicidad

Cuando la mayoría de la gente escucha la palabra “vendedor” , se imaginan a un tipo llamativo, demasiado sonriente, con palabras suaves y mucho encanto. Hablará contigo durante horas sobre cualquier cosa y todo, y si es realmente bueno, te hará entregar tu tarjeta de crédito antes de que entiendas lo que te ha vendido. Recogerá su agradable cheque de comisiones y pasará al siguiente cliente, olvidándose de usted..

Esto realmente no describe a un verdadero vendedor; esta es la descripción de un estafador. Las ventas son realmente el arte de la influencia y la asistencia. Como vendedor, ayudo a las personas a resolver los problemas que abordan mis productos o servicios. Si el cliente potencial no tiene un problema que pueda resolver, no es alguien a quien le venderé. Es así de simple.

La clave para tener éxito en ventas es comprender qué necesidades impulsan a su cliente y cómo puede ayudarlos a satisfacer esas necesidades. Aquí es donde ser un introvertido es una gran ventaja. La mayoría de los extrovertidos tienden a “avísalo” muy a menudo, como una tendencia natural: les gusta meterse en una situación y resolver las cosas a medida que avanzan, lo que es una gran calidad en entornos sociales y trabajo creativo. La espontaneidad es común y la diversión está casi garantizada. Este rasgo también matará una carrera de ventas. Los clientes sospechan mucho de alguien que sonríe, ríe, bromea y habla constantemente; todos tenemos una actitud inherente. “b.s. metro” que se enciende cada vez que alguien comienza a hablar demasiado. Es un gran desvío, y no es propicio para que un cliente quiera comprar. Publicidad

Este es un campo en el que los introvertidos sobresalen, ya que realizan el proceso de ventas de una manera muy diferente.

Introvertidos:

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1 Estudie su producto / servicio en profundidad, conociendo las fortalezas, debilidades y perspectivas ideales.

Los introvertidos saben lo que tienen en un nivel profundo. Cuando comience a hablar con un vendedor introvertido, él o ella analizará sus conocimientos para juzgar si pueden ayudarlo o no con su oferta. Antes de que comiencen a hablar con usted acerca de lo que tienen, ellos determinarán si usted es un buen prospecto para pasar el tiempo. Entienden que se necesita más que un pulso y una billetera para hacer una buena venta. Publicidad

2 Prepara sus presentaciones y anticipa objeciones.

Fui entrenador de ventas durante 7 años y nunca trabajé con un productor superior que siempre “avísalo.” Lo mejor de lo mejor sabe exactamente lo que deben decir en cualquier situación dada; estudian las reacciones de los clientes a ciertas frases y ajustan su vocabulario en consecuencia, y leen mucho material sobre cómo mejorar en su profesión. Por último, se dan cuenta de que probablemente solo tendrán una oportunidad para presentar su producto, por lo que lo hacen contar.

3 Piense en el valor a largo plazo del cliente

Muchos extrovertidos tendrán docenas de amistades casuales. Pueden ir a cualquier lugar y conocer a personas que conocen, pasar el rato con ellos durante algunas horas y luego regresar a casa. Es fácil hacer conexiones, pero como están conectadas con tanta gente, es difícil desarrollar relaciones profundas. Cuando se trata de ventas, esto lleva a muchos éxitos a corto plazo con clientes enojados en el back-end.

Los introvertidos tienden a tener menos, pero relaciones más profundas con sus clientes. Ellos realmente quieren conocer al cliente y ayudarlo con el tiempo. No están buscando una sola venta para obtener un bono; están creando una lista de clientes a los que pueden atender durante años, lo que crea un flujo constante de referencias y repetición de negocios. Se necesita más tiempo para construir este tipo de ciclo de ventas, pero es la única manera de crear éxito a largo plazo. Publicidad

Entonces, contrariamente a la creencia popular, el hombre hablador, ruidoso y que ríe constantemente no es el “vendedor nacido”; La persona tranquila, introspectiva y trabajadora es. Eso no quiere decir que los extrovertidos estén totalmente desprovistos de buenas cualidades de ventas: la capacidad de acercarse a las personas es crucial para las ventas, al igual que la capacidad de manejar bien el rechazo. Los introvertidos también necesitan desarrollar estas habilidades. La diferencia tiende a ser que los introvertidos a menudo trabajarán arduamente para desarrollar las habilidades del extrovertido, mientras que los extrovertidos continuarán tratando de sobrevivir con sus encantos naturales.

Como extrovertido, todavía puedes ser el mejor actor en tu campo; simplemente tome las mejores cualidades de los introvertidos y colóquelos en su estilo de ventas. Estarás superando las listas en ningún momento.

Gracias,

Trent