12 tácticas para negociar mejor y no ser un empujón

Se ha dicho que no obtiene lo que merece, que obtiene lo que negocia. He visto este juego una y otra vez, en mi propia vida y en la vida de los demás. Lo más probable es que tú también. ¿Ha estado alguna vez en una situación laboral en la que fue contratado y pensó que tenía un buen acuerdo solo para darse cuenta de que un colega recibió un gran trato??

Independientemente de la habilidad que tenga, es probable que pueda beneficiarse de los consejos que lo posicionan para ser un mejor negociador. Por ejemplo, si está en conversaciones para comprar una casa y está discutiendo entre un vendedor, el agente del vendedor y su propio agente, podría beneficiarse de las herramientas que lo ayudarán a mantener la calma bajo presión y hacer valer sus deseos..

Si se está preparando para negociar una nueva posición o promoción, y está cuestionando si está solicitando demasiado poco, demasiado o lo suficiente, aquí hay al menos 12 puntos sobre cómo negociar mejor para que pueda tenerlo en cuenta antes de dirigirse en negociaciones.

1. Entienda que las negociaciones son intrínsecamente estresantes, y eso está bien

Entrar en una negociación no es como entrar en un almuerzo informal con un amigo. Las negociaciones son intrínsecamente estresantes, y deberías dejarte llevar por las ansias por estas discusiones sobre la adrenalina..

Minda Harts, la fundadora de El memo, compartido,

“Las negociaciones son un juego de alto riesgo porque todo está en juego. Es natural sentir ansiedad. Ya sea que esté negociando el pago, la equidad o lo que sea, es importante prepararse para las conversaciones de alto nivel. Puede hacer esto llevando a cabo investigaciones, interpretando roles y explicando su valor..”

2. Conozca su valor

Antes de sentarse en una mesa de negociación o negociación, debe tener un sentido claro de su valía. Entienda lo que hace mejor que los demás y entienda cómo su trabajo mejorará la organización o empresa a la que pertenece o que busca unirse..

En el nivel más fundamental, debe tener un buen sentido de cómo sus habilidades agregarán valor a la compañía. Cuando tiene un sentido de su valor, tiene un punto de partida o un marco de referencia en las negociaciones. También estará mejor preparado para responder a la “cual es tu requerimiento de salario?” pregunta.

Harts de acuerdo,

“Si entras en una negociación sin saber tu valor, buscarás en otros para definir tu valor y es posible que no valoren tu contribución adecuadamente. Comprender sus habilidades y experiencia, y saber su valor le permite posicionarse desde un lugar o poder.”

3. Comprende tu emoción y las emociones de los demás

En el lugar de trabajo, las mujeres han sido condicionadas a ocultar o abandonar la emoción. Hombres y mujeres por igual dicen que la emoción no tiene lugar en las negociaciones. Esto no es del todo cierto. No nos sirve para evitar o desechar la emoción..

Debemos entender nuestras emociones así como las emociones de los demás. Cuando entiendes tus emociones y trabajas para ser emocionalmente inteligente, anticipas lo que los demás están sintiendo y responde en consecuencia..

Cuando tratas conscientemente de comprender las emociones de los demás, permites que esa información te ayude, lo que te permite girar y ajustar durante la negociación real. No entender las emociones puede significar que no puede desarrollar enfoques creativos para desafíos imprevistos.

Los investigadores Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer y Michael Wheeler observaron en un artículo de Harvard Business Review 2013:^[1]

“La verdad es que sus pasiones son importantes en los acuerdos de la vida real y la resolución de conflictos. Necesitas entender, canalizar y aprender de tus emociones para adaptarte a la situación en cuestión y comprometer a otros con éxito. Eso significa que debe estar preparado emocionalmente para negociar, incluso cuando espera que el proceso se desarrolle sin problemas.”

4. Llevar a cabo toneladas de investigación

No se puede empezar a saber qué es justo y qué es apropiado sin investigación..

Si está negociando una nueva posición o promoción, querrá saber el paquete de beneficios de su predecesor. Usted querrá tratar de determinar cuál fue la última persona que entrevistó y tal vez se le ofreció el puesto. Usted querrá revisar el 990 de una compañía para determinar qué ganan sus mayores ingresos y qué hacen esas personas. Querrá saber qué ofrece el mercado para posiciones como la que está solicitando y para qué puede ser reemplazado..

Si está negociando una nueva vivienda, querrá saber para qué se valora la vivienda, si existen embargos preventivos contra la propiedad, qué mejoras ha realizado el vendedor a la vivienda y qué otras viviendas en el bloque se han vendido. También querrá saber si ha habido ejecuciones hipotecarias en el área para saber cómo esas ejecuciones hipotecarias afectan el valor de su propiedad..

Si está en negociaciones laborales, hay toda una serie de otra información (como ganancias, información de los años 990, quejas públicas, metas a largo plazo, etc.) que necesita saber antes de poder comenzar a saber qué es justo y aceptable. Tanto para la empresa como para el sindicato..

La conclusión es que entrar en una negociación sin información es una receta para el desastre y la insatisfacción. Publicidad

5. Entender lo que motiva a la otra parte

Para algunas personas, el estado importa. Para otros, el dinero y los recursos son importantes. Para otros aún, la autonomía y la flexibilidad son motivadores..

Independientemente del lado de la mesa de negociación en la que se siente, debe comprender qué motiva a las personas con las que está negociando. No puede evaluar lo que necesitará dar o hacer ofertas apropiadas sin entender los motivadores clave.

6. No esperes la perfección

Una de las cosas que me encantaron de Katty Kay y Claire Shipman El codigo de confianza Fue su toma sobre los peligros de la perfección. Afirman que a menudo las mujeres esperan la perfección antes de presentar proyectos o pedir un aumento o promoción. Señalan que subestimamos nuestro propio trabajo..

Veo esto en mi propia carrera, y me imagino que también es cierto para otros. La clave para mí de su libro fue que la perfección no es un seguro para el progreso. No tienes que ser perfecto para comenzar las negociaciones sobre lo que quieres.

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Si espera la perfección, nunca puede buscar ese aumento, promoción o reasignación..

7. Diga si tiene miedo

Si usted es alguien que rechaza el conflicto y la sola idea de negociar lo desconcierta, debe saber que puede negociar con miedo..

No tienes que ser valiente para negociar. Puedes pedir lo que quieras, incluso cuando te asusta.

Recuerdo desesperadamente querer un aumento salarial, pero tenía mucho miedo de pedirlo. Tenía miedo de introducir el tema en el momento equivocado; Tenía miedo de que mi jefe se burlara cuando hiciera mi pedido; y lo más importante, temía que ella dijera que no.

Mi jefe era un abogado increíblemente ocupado, y sabía que cada momento de su tiempo era valioso. Sin embargo, sabía que mi silencio y mi falta de voluntad para pedir lo que quería me roían.

Resolví que solo iba a preguntar y desaté mi solicitud durante el check-in. Ella dijo que no. Pensé en mi presentación y me di cuenta de que debería haber hecho mi solicitud de una manera más formal. Debería haberlo escrito y resumido mis contribuciones. No anticipé que incluso una solicitud informal podría acercarme más a lo que quería. Publicidad

Un par de meses más tarde, mi jefe me dijo que no había olvidado mi solicitud y, cuando llegó el momento del aumento anual del costo de la vida, recibí eso y también un pequeño golpe. Ella hizo exactamente lo que prometió..

En el futuro, estaré mejor preparado, pero la lección para mí fue preguntar, incluso cuando tengo miedo.

8. Estar dispuesto a alejarse

Cada oportunidad no es para ti. Independientemente de cuánto desee esa posición, hogar o promoción, esté dispuesto a alejarse si no recibe un trato que tenga sentido para usted..

No se deje desesperar y acepte una posición que verá desfavorable en el futuro. Confíe lo suficiente en usted mismo y en sus habilidades para abandonar la mesa por completo..

Cuando su compañero de entrenamiento o negociador se da cuenta de que está dispuesto a alejarse por completo, él o ella puede negociar con mejor fe..

9. Evitar el secreto

Soy partidario de ser discreto, pero la discreción puede ser el enemigo cuando se trata de negociaciones.

Para negociar la mejor oferta, es posible que deba evitar el secreto. Deberá preguntar a otros qué ganan o si la oferta que recibió tiene sentido para sus años de experiencia, para el área del país donde vive o para la posición a la que solicita..

Si es posible, averigüe si la compañía ofreció el puesto a otros y en qué términos. Estaba negociando una posición y me sentía cómodo aceptando $ 85,000, y luego un amigo me dijo que la compañía ofreció la posición a un hombre con credenciales y experiencia similares por $ 100,000. Con la ayuda de un amigo, pude obtener $ 99,840.

Este ejemplo ilustra por qué es importante hablar con colegas y mentores de confianza sobre las ofertas y solicitar su opinión sobre si está obteniendo la mejor oferta..

10. Busque el ganar-ganar

Las negociaciones no son de un solo lado, así que trate de no caer en el “ganadores” y “perdedores” trampa. Es posible negociar de una manera donde no hay perdedores pero todos ganan. Publicidad

La mejor manera de asegurar una situación de ganar-ganar es tener un montón de investigación, comprender qué motiva a la otra parte y estar dispuesto a mostrar y discernir las emociones..

Otra estrategia para identificar el ganar-ganar es escuchar atentamente durante las negociaciones para discernir lo que es de interés para la otra parte. La gente te dirá lo que quiere, la pregunta es si estás escuchando..

Si está en sintonía con la persona con la que está negociando, estará mejor equipado para identificar lo que necesita para sentirse satisfecho y dárselo a esa persona..

11. Negarse a llenar la pausa embarazada

En mi línea de trabajo de relaciones públicas, capacito a colegas y clientes para que resistan la tentación de llenar la pausa embarazada durante las entrevistas con los medios. Una táctica que usan algunos reporteros es el silencio durante las diferentes etapas de la entrevista, esperando que el entrevistado siga hablando. Pero con una gran cantidad de palabras llega una gran oportunidad de error..

Lo mismo ocurre en las negociaciones. Una vez que establezca los requisitos de su salario y el paquete de compensación, guarde silencio. Si la persona con la que está hablando se queda en silencio, usted permanece en silencio con él o ella. No llene la pausa del embarazo disminuyendo sus requisitos o agregando incómodamente charlas porque no se siente cómodo con el silencio. Se niegan a llenar la pausa embarazada.

12. ser honesto

Cuando negocie una nueva posición, sea claro con usted mismo sobre lo que necesita. Sé honesto contigo mismo para que puedas ser honesto con los demás..

Si la oferta representa el 70 por ciento de lo que desea, no descarte el 30 por ciento que no está recibiendo. Si es honesto, puede tomar una decisión informada acerca de si la posición es en su mejor interés o si debe abrirse a otras oportunidades..

Si puede tener en cuenta estos puntos y utilizar estas tácticas, estoy seguro de que negociará de una manera que le permita a usted y a la otra parte lo que ambos realmente necesitan. Puedes negociar como un profesional y obtener la vida que mereces..

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