La fórmula asesina para hacer su argumento convincente

¿Qué esperas cuando entras en una negociación? ¿Esperas ganar, perder o resolver? Una cosa que puedes esperar es esperar lo inesperado. Muchos de nosotros pensamos que entramos en una negociación pensando que debemos llegar a un acuerdo, pero ¿y si supiera una estrategia para aumentar la probabilidad de ganar cada vez??

Piensa en esto en forma de analogía. Si sus emociones fueran los botones de un control remoto, ¿le daría el control remoto a la persona con la que está negociando? Si la persona posee el control remoto, entonces es mejor que conozca los botones. ^[1]

Echemos un vistazo a la estrategia para ganar en cada negociación y cómo puede usarla. Publicidad

La fórmula ganadora = emoción + lógica + repetición

¿Qué tácticas habría utilizado Aristóteles durante una negociación? Bueno, en realidad nos dijo que usaría. Son Los modos de persuasión: Aristóteles se refirió a su estrategia ética como Ethos + Pathos + Logos (Apelación a la autoridad + Apelación a la emoción + Apelación a la lógica). De manera similar, Maria Ploumaki nos informa que los elementos del arte de la negociación incluyen: Emoción + Lógica + Repetición. Ella dice que los datos fríos y la evidencia por sí solos no serán tan atractivos como presentar sus ideas dentro de un atractivo emocional. ^[2]

Ploumaki ve la negociación como un bloqueo de combinación, donde tenemos 3 diales giratorios (Emoción + Lógica + Repetición). Al comprender estos elementos, tendremos más posibilidades de mantener la calma cuando nos encontremos en una posición defensiva. Ella comparó esto con alguien que nos empuja hacia un lado mientras caminamos hacia un destino. Cuando esto sucede, normalmente nos vemos obligados a abandonar nuestro destino. Lo que debemos hacer es detenernos, mantener la calma y reubicarnos hacia el objetivo original..

Veamos cada uno de los elementos en detalle: Publicidad.

1. Utilizar las emociones para una negociación exitosa..

Chris Voss es un ex negociador del FBI y autor del libro. Nunca dividir la diferencia. Voss desarrolló sus habilidades de negociación en situaciones tensas, situaciones donde las vidas estaban literalmente en la línea. Donde la mayoría de las personas comparan las negociaciones con mantener una cara de póker, Voss usa un enfoque diferente y se esfuerza por influir en las emociones de las personas. En su opinión, las emociones no son obstáculos, son el medio para una negociación exitosa. Aquí hay 5 técnicas que usa para ganar cada negociación y obtener lo que quiere.. ^[3]

• Palabras espejo selectivamente. Simplemente repita las últimas tres palabras que diga su contraparte. Además, usa lo que Voss llama “voz de DJ de noche” y ralentiza la conversación.
• Empatía táctica. Voss recomienda que enumeremos las peores cosas que la otra parte podría decir acerca de usted y las digamos antes de que puedan hacerlo..
• Llegar a No. Empujando a la gente a un “sí” los pone a la defensiva, así que dispara un “no” en lugar. Voss recomienda utilizar preguntas no orientadas, como “Ahora es un mal momento para hablar?”
• Llegar a Está bien. Voss recomienda tratar de desencadenar una “está bien” Respuesta reafirmando cómo se siente tu contraparte. Dice que en el momento en que convenciste a la otra persona de que comprendes sus sentimientos es cuando se produce un gran avance..
• La ilusión de control.. Si desea obtener ventaja en cualquier negociación, debe crear la ilusión de control. Voss recomienda forzar a la otra persona a usar su energía mental para descifrarlo. Él recomienda usar preguntas que comienzan con “Cómo?” o “Qué?” con el fin de obtener este tipo de drenaje de energía de la otra persona.

2. Acercarse lógicamente a la situación y hacer sus argumentos presentables..

La lógica sola no funcionará. No son solo los hechos, la percepción cambia la forma en que vemos las cosas. Me recuerda una cita de Albert Einstein

“No todo lo que se puede contar cuenta; No todo lo que cuenta puede ser contado..”

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Echemos un vistazo a los 4 pasos procesables para obtener lo que queremos durante una negociación.. ^[4]

• Evaluar. Primero debemos evaluar la situación mediante un análisis de costo / beneficio. Pregúntate a ti mismo si tienes alguna influencia sobre el resultado final.
• Preparar. Antes de comenzar cualquier negociación, primero trate de entender lo que está tratando de lograr. Luego trata de entender los verdaderos intereses de tus contrapartes.
• Contratar. Toda disputa o negociación implica información. Neale nos alienta a considerar las disputas como oportunidades para negociar, ya que tenemos la información que desean..
• Empaquetarlo. Empaque siempre sus problemas. No negocie asunto por tema; En su lugar, proponga soluciones alternativas a su contraparte a través de paquetes. Neale recomienda usar Si-entonces lenguaje, como “Si Te doy esto, Entonces Yo obtengo… ”

3. Nunca permita que sus botones se presionen y reboten repetidamente.

La gente eventualmente es persuadida si algo sucede con suficiente frecuencia. Este es el principio de repetición y funciona. Nuestros cerebros combinan patrones asombrosos y la repetición crea un patrón.^[5] Echemos un vistazo a cómo Ploumaki usa la repetición..

• Esperar lo inesperado. No importa en cuántas negociaciones haya participado, todas serán diferentes. Siempre ingrese una negociación esperando que ocurra algo inesperado, ya que.
• Deja tu zona de confort. El momento en que te sientas cómodo es el momento en que te metes en problemas. Esto también es cuando dejas de desarrollar. Nunca ganarás en tu zona de confort.
• Nunca te quedes sin opciones. Estar dispuesto a alejarse de cualquier negociación. Pueden existir restricciones que limiten a la otra parte; Sin embargo, estos pueden cambiar con el tiempo. Lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. ^[6]
• Siempre actuar, nunca reaccionar. Prepárese para una pregunta difícil durante una negociación y no se esconda de ellos. Lo más importante, recuerde que lo que la gente hace es su elección, cómo reacciona es su elección.

Para que la fórmula funcione de manera consistente, separe un buen trato de un mal trato.

La profesora de Stanford, Margaret Neale, proporciona una manera de ganar en cualquier negociación a través del acceso a la situación. Ella nos informa que el objetivo de la negociación no es conseguir un trato, sino conseguir un buen trato. Debemos saber qué separa a un buen trato de un mal trato. Para ello, necesitamos 3 piezas de información.. ^[7] Publicidad

1. Cual es la alternativa? Piensa en lo que te pasaría si la negociación falla. La persona con la mejor alternativa típicamente ganará..
2. ¿Cuál es nuestro precio de reserva?? Neale dice que este es nuestro punto de indiferencia o nuestra línea de fondo. Debes saber cual es el tuyo..
3. Cual es nuestra aspiracion? Neal nos informa que esta es la información más importante, pero la más pasada por alto. Esta es nuestra evaluación optimista de lo que creemos que podemos lograr durante la negociación.

Si recuerda algo de esta fórmula, siempre recuerde la importancia que nuestra emoción juega en cualquier negociación..

“Aprendí que la gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir..” - Maya Angelou

Por último, piense en su negociación como una baraja de cartas y hágase una pregunta simple ... Quién tiene la carta alta? Publicidad

Crédito de la foto destacada: Flaticon a través de flaticon.com

Referencia