Cómo terminar cualquier argumento de inmediato

“Eres un pinchazo arrogante, y no soporto tener que trabajar contigo!”

No es la mejor manera de comenzar una reunión de negocios improvisada, pero eso es lo que obtuve.

Trabajaba para Dell como representante de ventas de un equipo de tres personas elegido para administrar un grupo de clientes de empresas medianas. El tipo que gritaba, lo llamaríamos Jeb (no es su nombre real), estaba en el mismo equipo y no estábamos de acuerdo en cómo deberíamos tratar con un cliente en particular. Normalmente, un desacuerdo sobre algo relacionado con las ventas es un problema fácil de resolver, a menos que las dos personas no puedan soportarse..

Tal fue mi caso con este compañero de trabajo en particular. Publicidad

Tan pronto como la puerta de nuestra pequeña sala de conferencias se cerró, me asaltaron con un aluvión de insultos: mis habilidades de ventas eran terribles, mi actitud era horrible, a los clientes no les gustaba en absoluto y estaba arruinando las posibilidades de que todos alcanzaran la cuota.

Sabía que estos eran en su mayoría cargos falsos. Había sido entrenador de ventas durante 7 años y terminé el último trimestre como el representante número 1 en mi división. Entré todos los días con una sonrisa y generalmente me llevaba bien con la gente. Algunos clientes nuevos no se preocupaban mucho por mí, pero a algunos de los clientes que no les gustaba el representante anterior les gustaba mucho más; No todos se conectan con su representante de ventas. Estábamos superando nuestras expectativas de cuota y parecía que lo alcanzaríamos temprano.

En la fracción de segundo antes de que presentara todos estos hechos brillantes en el rostro de Jeb, me di cuenta de una conclusión fascinante y prolongada: señalar que estaba equivocado acerca de todo simplemente nos llevaría a otro argumento largo e infructuoso, dejándonos a ambos. Enojado y menos productivo. En cambio, me encontré diciendo “Sabes, nunca lo había pensado de esa manera. ¿Me lo puedes explicar un poco más??”

Tomé cada gramo de fuerza de voluntad y pensamientos felices que tuve que decir estas palabras sin apretar los dientes. Sonreí con una sonrisa genuina y escuché cortésmente. Publicidad

Los resultados me sorprendieron..

Jeb comenzó a señalar exactamente lo que había hecho mal con todas mis interacciones, explicando con gran detalle mis muchas decisiones y declaraciones malas. Dio una especie de calidad musical a su discurso, comenzando por el ritmo y la emoción, bajando a notas bajas, luego elevándose a nuevas alturas vocales mientras pensaba realmente en lo que lo estaba molestando. A pesar de todo, lo miré a los ojos y no dije una palabra. Después de unos tres minutos, el discurso cambió. Empezó a decir cosas como “Sé que no quieres decir nada por ... ” y “Creo que eres un buen vendedor, pero con algunos de estos clientes, los frotas mal cuando dices ... ”

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Con el tiempo, me fui de “pinchazo arrogante” a “Un chico nuevo en el equipo sigue aprendiendo dónde encaja..” Por supuesto, este no fue el mejor resultado que podría haber esperado (Jeb decidió que estaba absolutamente equivocado y que yo tenía razón en todo), pero era mucho mejor que con lo que él y yo solíamos salir de la sala de conferencias. Desde ese fatídico día, he reutilizado esta frase exacta una y otra vez, y los resultados son siempre los mismos: detalles enojados seguidos de comprensión, y luego disposición para trabajar juntos en el tema.

¿Por qué funciona esta oración??

La respuesta es simple: no se puede discutir con alguien que no responde. Publicidad

En el momento en que le pide a alguien que lo aclare y luego lo deja hablar, en realidad le está quitando la capacidad de discutir con usted. La persona no puede responder “puedes explicar eso un poco mas?” con “No!” Sin sonar y sentirse como un idiota. Incluso si lo hacen, probablemente se avergonzarán lo suficiente como para abandonar la sala de todos modos (lo cual supongo que es otra forma de terminar la discusión).

Hay una segunda razón, más poderosa, por la cual esta técnica es tan efectiva: nuestro deseo natural de atención. Una de las razones más importantes por las que los argumentos se salen de las manos es porque cada persona está tratando de ser escuchada SOBRE la otra persona. Cuando satisfacemos este deseo, tendemos a calmarnos. No tenemos necesidad de levantar la voz si la otra persona está en calma..

Por último, y la mejor razón por la que esta técnica funciona tan bien, es que realmente lucirá más fuerte y más inteligente después de usarla. Las personas débiles y asustadas siempre buscan defenderse a sí mismas, mientras que las personas fuertes y seguras buscan retroalimentación y críticas para mejorar. Ya sea que solo sean ustedes dos o un grupo de personas observando, se verá bien y sereno, siempre es una buena opción.

Una nota final: esta técnica solo funciona si escuchas respetuosamente a la otra persona y NO la interrumpes. Espere hasta que se sientan obligados a pedirle una respuesta antes de hablar, y no se enoje ni se moleste con la persona que habla; están siendo honestos contigo y deberías estar agradecido de que esta conversación esté sucediendo en tu presencia y no a tus espaldas. Publicidad

Jeb y yo nunca nos hicimos amigos. No es un mal tipo, solo alguien con una visión muy diferente de muchas cosas. PODEMOS trabajar juntos hasta que me fui de la empresa y cerramos juntos algunos acuerdos muy buenos, a veces la aceptación es todo lo que podemos lograr, y está bien.

Ahora, permítame hacerle una pregunta: ¿en qué situación cree que no funcionaría esta técnica? Por favor, deje un comentario a continuación; Me encantaría escuchar un poco más sobre esto..

Trent