Las 4 razones más importantes por las que no terminas los proyectos y cómo evitarlos.

Cuando la mayoría de los consultores comienzan sus negocios, tienen miedo. Asustado de que no podrán pagar las cuentas. Asustados de que cuando eso suceda, terminarán cerrando sus negocios y volviendo al empleo con la cola entre las piernas. Este miedo trae un montón de dolor de dos maneras..

Primero dicen sí a los terribles clientes que los tratan mal. Estos clientes siguen pidiendo más valor sin querer pagar más por el valor. Lo tratan como poco mejor que un empleado al que no tienen que pagarle beneficios..

La segunda parte dolorosa es que debido a todos estos malos clientes con solicitudes que cambian continuamente, tiene dificultades para terminar los proyectos. Las cosas se respaldan continuamente y terminas trabajando hasta altas horas de la noche, siete días a la semana. Estas noches tarde conducen a decisiones deficientes que disminuyen su capacidad para terminar proyectos aún más.

Para ayudarlo a combatir, veamos las 4 razones más importantes por las que los proyectos no se completan. Con solo un poco de planificación, puedes evitar que todos sucedan. Publicidad

1. No proyectaste el proyecto correctamente

El mayor error que cometen la mayoría de los consultores es que asumen que ya saben de qué se trata el proyecto. Tienen una sola llamada de 30 minutos con el cliente potencial y luego envían un presupuesto basado en unas pocas notas escritas a mano. Reciben el depósito y luego se ponen a trabajar solo para descubrir que hay alrededor de 56 cosas adicionales y todas son necesarias y, mientras el cliente habla, se da cuenta de cómo podrían haber asumido que eran necesarias..

Desafortunadamente, ahora estás en una esquina y necesitas completar el proyecto, con suerte.

Solución: Antes de poder hacer cualquier proyecto, necesita escribir un plan detallado del proyecto. No, la RFP que le envió el cliente no cuenta ni el plano del proyecto que suministró. Utilice estos documentos como base para el plan de su proyecto..

A veces, estas sesiones para redactar un plan de proyecto adecuado se denominan sesiones de alcance y lo que se obtiene es revisar todos los elementos que el prospecto ha pedido y escribir los entregables pero, lo que es más importante, los resultados de cada elemento. Publicidad

Digo más importante los resultados porque el resultado es lo que es realmente valioso para el cliente. Lo contratan para aumentar las ventas o disminuir los costos, no solo para entregar una función. Al menos para eso contratan buenos consultores..

2. Estás trabajando con el cliente equivocado

Todos los consultores han tenido clientes que simplemente estaban necesitados. Quieren una llamada todos los días y tienen 22 solicitudes nuevas que, por supuesto, deberían incluirse en el proyecto original y dónde están las 26 cosas que pidieron ayer. No es divertido y te quita la vida, pero es totalmente culpa tuya..

Solución: La solución a esto es establecer un proceso sólido de investigación de clientes. Para hacer eso necesitas hacer algunas cosas..

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Primero, define a tu cliente ideal. Uno de los mejores recursos para esto es el libro de Micheal Port, Book Yourself Solid. Si ahora tienes un montón de malos clientes, es hora de decirles adiós. Publicidad

En segundo lugar, configure un sistema repetible para eliminar a los clientes que no desea. Utilizo el mismo conjunto de 9 preguntas en mi correo electrónico inicial a los clientes potenciales y no avanzo el proceso de ventas a menos que me gusten las respuestas que brindan.

En tercer lugar, necesita hablarlos por teléfono preferiblemente con un video para hablar sobre el proyecto. Nada le dará una mejor lectura sobre la perspectiva que ver sus modales y si no puede reunirse con ellos en persona, el mejor video es el siguiente. Como mínimo, debe escuchar su voz, así que levante el teléfono y haga una llamada..

3. Te olvidaste de eso.

¿Alguna vez recibió ese correo electrónico el lunes de un cliente que le pagó dinero preguntándose dónde se encuentra el proyecto? Te sientes terrible porque simplemente te olvidaste del proyecto y no has estado trabajando mucho en él..

Solución: El problema aquí es que ha confiado en su memoria en lugar de tener un sistema confiable de administración de proyectos para administrar sus proyectos. Publicidad

El simple hecho es que si no lo escribes, no sucederá. Elija un sistema de gestión de proyectos. No importa mucho lo que elija, solo obtenga un sistema y utilícelo para todos los proyectos.

4. estas muy ocupado

Nos encanta decir que sí como consultores. Queremos ayudar a la gente y es increíble que la gente quiera trabajar con nosotros. También somos educados para complacer a las personas, por lo que es difícil decir NO a los prospectos.

A veces, incluso con un buen proceso de selección de clientes, aún tendrá más clientes potenciales calificados de los que debería manejar. El problema es que sigues diciendo que sí y luego los proyectos tardan un poco más (porque siempre lo hacen) y luego estás ejecutando muchos proyectos a la vez..

Solución: La única solución a esto es decir NO más, incluso si el líder es un candidato calificado. Una forma de decir NO más sin decir realmente no es aumentar sus tarifas. Algunos de los clientes potenciales que obtuviste ahora pensarán que eres demasiado caro y que ya no vendrá a trabajar contigo.

Otra forma es agregar criterios para sus clientes ideales. En lugar de solo trabajar con entrenadores de acondicionamiento físico, solo trabaje con entrenadores de Crossfit. Eso eliminará algunas de las pistas que habrías tomado antes.

Nadie quiere dejar una oleada de proyectos en ruinas a su paso. Con solo un poco de planificación y unos pocos procesos implementados para examinar a los clientes y administrar proyectos, puede ayudar a garantizar que no deje de finalizar los proyectos.