ShareandCo | Reduzca la velocidad para ganar clientes

Brett Ramsey
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Ganar nuevos clientes y mantener contentos a los actuales no ayuda a tratar de trabajar demasiado rápido. Los clientes rara vez están tan impresionados por la velocidad como lo están por la clara evidencia de que está tratando de entender sus necesidades reales y de asegurarse de poder tratarlos completamente.

La forma más fácil de hacer que alguien se sienta especial es darles su hora y atención indivisa. Al disminuir la velocidad, prestar más atención a cada cliente y tomarse el tiempo que usted y ellos necesitan para resolver lo que realmente desean, obtendrá mejores resultados que las personas que intentan apurarse en su tiempo con cualquier cliente para apurarse en el siguiente.

El poder de la atención

Cuando alguien te presta toda su atención, naturalmente te sientes valorado e importante. Es una respuesta humana automática. Por el contrario, si tiene la sensación de que la otra persona le está prestando poca atención, transmite un mensaje claro de que algo o alguien más es más importante que usted. Publicidad

Es fatalmente fácil cuando te sientes acosado y bajo presión para tratar con otras personas, incluso clientes, con la mayor parte de tu atención en otro lugar. Si eso es lo que sucede, le enviará a ese cliente un mensaje silencioso de que, sean cuales sean las palabras que salgan de su boca, en realidad están menos interesados en ellos y en sus necesidades que en otra cosa..

Es un mito que la presión concentra o enfoca la mente. Lo contrario es cierto. Bajo presión, las mentes humanas no funcionan tan bien. Los cerebros ansiosos son mucho menos efectivos que los calmados. Mire los problemas que muchas personas experimentan con los nervios de examen, o cómo se ponen nerviosos y ansiosos cuando deben hacer una presentación importante. Nadie puede pensar tan claramente como puede cuando se siente tranquilo y relajado..

Reducir la velocidad ayuda a enfocar

La mejor manera de restaurar el enfoque completo en la tarea en cuestión, o el cliente frente a usted, es Ve más despacio. Lo que es mejor: apresurarse de cliente a cliente, nunca prestando toda su atención a ninguno de ellos (y por lo tanto ganar poco o nada al responder a la sensación de que tienen poco valor), o tratar con menos clientes en un día. ¿Y dar a cada uno tu atención completa? Si toma el segundo curso, puede estar casi seguro de que ganará más negocios en general. Publicidad

Los clientes prefieren tratar con personas y organizaciones que los tratan bien y les hacen sentir importantes. Juzgan el valor por la forma en que se satisfacen sus necesidades y los problemas que tienen se resuelven de manera total y permanente. No están interesados en su cuota de ventas o las presiones que enfrenta para hacer su presupuesto. En lo que respecta a cada cliente, son los únicos, y así es como esperan, en el fondo, ser tratados.

Las soluciones rápidas no ayudan

Imagínate a ti mismo como un cliente con un problema o una preocupación. ¿Cuál de estas experiencias te hará sentir mejor??

Antes de que haya explicado completamente su problema, el vendedor se lanza a una solución. No estás convencido de que él o ella te haya escuchado adecuadamente. Además, su sugerencia suena como una respuesta comercial. Funciona, más o menos, pero no resuelve el problema por completo. Usted sospecha que se le ha dado la solución rápida.
El vendedor escucha atentamente, hace preguntas y parece tener todo el tiempo del mundo para tratar con usted y sus inquietudes. Cuando termine, el vendedor le pedirá un poco de tiempo para pensar detenidamente sobre lo que dijo para poder encontrar una buena solución. Aproximadamente un día después, la persona de ventas se comunica con usted con una respuesta que se ajusta exactamente a su problema y lo deja seguro de que se ha resuelto y no tendrá más problemas..

La mayoría de los vendedores saben que el segundo enfoque es correcto. Lo que les impide seguirlo es la presión irrazonable de su propia administración, que a menudo equipara más negocios con más ocupaciones. Publicidad

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El tiempo es un regalo precioso

Las organizaciones que impulsan al personal de ventas y servicio al cliente tan duro que no pueden pasar el tiempo necesario con los clientes se están disparando en ambos pies. En su urgencia de maximizar los resultados a corto plazo, terminan alienando a su base de clientes a largo plazo y llevándolos a competidores. Ganar un nuevo cliente es extremadamente costoso; Mantener uno existente ahorra costos y proporciona ventas estables y predecibles: el Santo Grial de la mayoría de las organizaciones..

Pocos regalos son tan preciosos como tu tiempo. Cuando trata con las personas con calma y sin prisas, aumenta sus sentimientos de nuestro valor y su sentido de confianza en lo que tiene para ofrecer. El médico acosado que le da a cada paciente cinco minutos y una receta manejará a decenas de personas en un día, sin embargo, enviará a cada uno de ellos sin estar seguro de su tratamiento y preocupado por el diagnóstico. El maestro de la escuela que enfrenta a muchos alumnos no puede pasar suficiente tiempo con ninguno de ellos para hacer una diferencia en su aprendizaje. El profesional de ventas o servicio al cliente con exceso de trabajo que trata de tratar lo más rápido posible con los clientes actuales para tener tiempo libre para buscar más, se ve obligado a realizar acciones que es muy probable que pierdan negocios en lugar de ganarlas. El empleador que los obliga a ahorrar costos supuestamente está actuando de la manera más corta que se pueda imaginar..

Disminuir la velocidad parece ser contrario a la intuición cuando se siente bajo presión, pero casi siempre es la mejor manera de avanzar. Intentalo. Publicidad