¿Estás satisfecho?

En septiembre de 1960, J. F. Kennedy contrató a Richard Nixon en el primer debate de los candidatos presidenciales. La declaración de apertura de Kennedy en ese debate ahora se ha convertido en el famoso “No estoy satisfecho” habla. Publicidad

Además del poder retórico de ese discurso en su uso repetitivo de la frase. “No estoy satisfecho… ”, Lo interesante de esto es cómo Kennedy lo usó para sacar la alfombra de debajo de lo que él sabía que sería la estrategia de Nixon para el debate: Red-cebo. Si bien Kennedy comenzó describiendo la amenaza comunista de la Unión Soviética y China, el discurso principal trata sobre el fracaso interno de los Estados Unidos. Kennedy robó lo que sabía que sería el principal argumento de Nixon (la amenaza comunista) y lo convirtió en un debate sobre fallas domésticas, sociales y gubernamentales..

Lo que el equipo de Kennedy acertó estratégicamente fue que En cualquier entorno competitivo, político o de negocios, el éxito sostenible comienza con centrarse en su propia casa.. No ganarás la carrera centrándote en la competencia..

Hay un número de razones para esto. Publicidad

Siempre es demasiado tarde.

Competir enfocándose en la competencia es siempre una actividad "final". Su competencia se mueve; tu reaccionas Esto conlleva el riesgo significativo de ser siempre demasiado tarde para el baile y un paso por detrás de la música. Además, crea una mentalidad que mira hacia atrás y se ajusta a la agenda de los demás, en lugar de mirar hacia adelante y establecer su propia agenda para hacer felices a sus clientes..

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Suele ser inconsistente con tus valores..

Hay tres razones principales por las que falla cualquier iniciativa: planificación inadecuada, tiempo inadecuado, hacer algo inconsistente con quien eres. En mi experiencia, las nuevas estrategias emprendidas por empresas que no están de acuerdo con sus valores (que están escritas en su declaración de misión, ¿verdad?) Se abandonan inevitablemente, o peor aún, conducen a distracciones improductivas. Y si su competencia está dictando estrategias, existe una gran probabilidad de que reaccione desde un lugar fuera de sus mejores valores..

Tu competencia es probablemente incorrecta.

De hecho, desde una perspectiva de marca, casi con seguridad se equivocan. Su marca se define principalmente por la forma en que sus clientes lo perciben y por la relación que tienen con usted. Desde esa perspectiva, Tomar decisiones de marketing como reacción a un competidor desechará esa relación.. Si su competencia realmente fuera adecuada para sus clientes, estarían haciendo negocios con ellos. No lo son, así que enfoca tu toma de decisiones en las relaciones con los clientes que ya tienes. Publicidad

Tus competidores son una distracción..

Literalmente. Si el enfoque es uno de los requisitos previos absolutamente clave para el éxito, en la medida en que sus competidores puedan distraerlo, se están enfocando en sus clientes y en sus propios valores.. Al concentrarse en el entorno del mercado, en lo que realmente le importa y en las líneas más directas con sus clientes, mantendrá a sus competidores reaccionando ante usted en lugar de hacerlo al revés.. Esto es exactamente lo que hizo Kennedy en 1960. Aún no había escuchado la declaración de apertura de Nixon, pero su equipo tenía una muy buena idea de que el objetivo principal sería la "amenaza comunista". Kennedy fue capaz de utilizar sus habilidades retóricas superiores y la brillante estrategia de identificar la mayor amenaza para la seguridad de Estados Unidos como fallas internas que debilitaron la capacidad del país para enfrentar a sus enemigos. Esto funcionó de manera tan brillante porque habló directamente a los "clientes" de Kennedy: tocó su propia vena de insatisfacción con el status quo, y lo conectó con el "susto rojo" de los tiempos, sintetizando un mensaje de poder real.

¿Cómo te aseguras de mantener tu enfoque donde pertenece? Aquí hay una lista de verificación práctica rápida basada en mi trabajo, que se asegurará de que esté enfocando sus energías en cuidar su propia casa:

1. Como estas gastando tu tiempo? Si bien siempre debe dedicar algo de tiempo a analizar su entorno externo competitivo (la mayoría de las pequeñas empresas no se toman el tiempo de hacerlo), la mayor parte de su "tiempo de exploración" debería dedicarse a descubrir qué es lo que les gusta a sus clientes acerca de su empresa y qué. más necesitan de ti.
2. El tamaño no lo es todo. El hecho de que su competencia haya agregado un nuevo espacio, una nueva salida o una nueva fusión no significa que sea lo correcto para usted o sus clientes *. Recuerda que se trata de rentabilidad, no solo de ventas. Las operaciones más pequeñas, dirigidas y eficientes a menudo son más rentables que las operaciones más grandes embriagadas de las grandes cifras de ventas. Y cuando sea el momento de moverse o expandirse, hágalo porque sus clientes lo exigen, no porque su competencia lo esté presionando. Como tu madre siempre decía “Si tu competencia saltara de un puente, harías eso también??” Ella dijo eso, no ella?
3. ¿Están tus clientes llamando la atención?? Construir su relación con sus clientes es más importante y más productivo que permitir que su competencia lo arrastre a una batalla agotadora. Las excelentes relaciones con los clientes siempre serán su mayor ventaja competitiva sostenible. Si sabe más sobre su competencia que sobre sus clientes, entonces tiene sus prioridades equivocadas. También los tiene mal si su competencia sabe más sobre sus clientes que usted.!
4. Enfoque en conceptos básicos financieros: flujo de caja, rentabilidad, ganancias retenidas. Sea tan conservador con sus estrategias financieras como extravagante en sus estrategias de servicio al cliente. Luego, cuando llegue el momento adecuado para realizar el movimiento de eliminación de la competencia de expandirse o cambiar a una ubicación más fuerte, tendrá la base financiera que necesita para hacer ese movimiento de manera decisiva..
5. ¿Todos los miembros de su equipo saben dónde están las prioridades?? Comunique sus prioridades y valores a todos en su equipo y grupo de empleados. Hágales saber que cuando estén tomando decisiones cotidianas sobre precios, productos, servicio al cliente, etc., deben ser muy cautelosos al reaccionar a lo que "tal y cual" está haciendo en la calle. Recuérdeles que si no responden a la demanda de los clientes, deben volver a examinar sus motivos de acción. Reaccionar a los cambios en el entorno es muy importante, pero no debe desviarse de sus clientes..
6. Mantén tu propia casa en orden. Literalmente. ¿Es su espacio tan atractivo para sus clientes y tan funcional para sus empleados, como puede ser? ¿Tiene su equipo las herramientas para hacer el trabajo? ¿Existen barreras a la productividad en tu lugar de trabajo? Haga frente a ellos antes de invertir en una nueva campaña publicitaria de lujo solo porque Acme Inc., en la calle, sí lo hizo.

Como lo ha demostrado el año pasado, en Wall Street y en Main Street, las operaciones más agresivas, competitivas y hábiles caen como una casa de naipes si no están enfocadas en lo que realmente importa: relaciones extraordinarias con los clientes y una sólida base financiera. , fundamentos operacionales y de recursos humanos. Publicidad

“Lo que importa es lo que está adentro.” es más que algo que diría tu abuela cuando comentaste por primera vez de manera inapropiada el fenómeno de las personas físicamente poco atractivas. Es la base real de una empresa sostenible y competitiva..

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* Tamaño no es todo. ¿Quieres pruebas del mundo real? Echa un vistazo a la subida y caída del Royal Bank of Scotland, frente al Royal Bank of Canada. Hasta que el sector financiero se reinició, hubo mucho llanto en Canadá sobre “¿Por qué los bancos canadienses no pueden ser grandes, emocionantes, poderosos y atractivos como todos los bancos europeos y estadounidenses???” Creo que tenemos nuestra respuesta ahora..