Cómo ganar cada negociación incluso cuando tu oponente es Winston Churchill

La negociación es una interacción humana cotidiana. -un proceso que tiene lugar cuando dos o más personas con posturas diferentes intentan trabajar juntas para obtener un resultado mutuamente beneficioso. Esto incluye cualquier cosa, desde un empleado / empleador que discute un aumento de sueldo, hasta un cliente que intenta obtener mejores tratos, hasta una madre / hijo que discute sobre dejar el hogar. La negociación ocurre todo el tiempo, pero casi nunca se da cuenta. Es por esto que las habilidades de negociación son algo que todos deben asumir..

En una negociación, el compromiso es clave. Es probable que cada parte tenga que sacrificar algo para obtener lo que quiere, y puede que no consiga todo lo que quiere. La negociación sin compromiso nunca funcionará. Aquí te ayudaré a obtener lo mejor de una negociación sin sacrificar demasiado beneficio para complacer a otros.

Conoce tu contraparte y conócete a ti mismo

Identifica tu posicion.

Esto lo hará fuerte pero flexible, y menos susceptible a la toma precipitada de decisiones o la influencia de su contraparte, incluso cuando las negociaciones se vuelvan intensas.

• Especifique sus objetivos. Imagina cómo se verá el resultado ideal para ti. Se específico. Articule cuál es la conclusión de su negociación para que sepa cómo trabajar hacia ella. Ahora haz una comprobación de la realidad.
• Pregúntese, ¿qué podría necesitar sacrificio para conseguir lo que quiero? Clasifique estos artículos en lo que es negociable, y lo que no lo es. Esto le ayuda a identificar dos parámetros importantes: (i) su resultado ideal y (ii) su resultado mínimo aceptable - El punto en el que ya no estás dispuesto a negociar..
• Preparar una acción de respaldo en el caso de que la negociación fracase. De lo contrario, serás un negociador débil, haciendo sacrificios lamentables bajo presión para llegar a un acuerdo a cualquier costo.

Identificar su posicion.

Obtenga toda la información posible sobre lo que realmente quiere su contraparte. Si puede comprender lo que realmente valoran, puede ofrecerles una solución atractiva que también lo beneficie. Publicidad

Ambas partes deben divulgar todos los puntos que están en negociación. Cuando los dos saben lo que está en juego, se hace más claro dónde puede beneficiarse (un escenario de ganar-ganar) y donde será necesario dar y recibir..

Digamos que un empleado descontento que solía ser concienzudo se queja repentinamente de su salario. Como valor nominal, sus opciones principales son aumentar su paga por hacer el mismo trabajo o negarse y arriesgarse a perderla. Sin embargo, cuando te tomas el tiempo para hablar con ella, descubres que no se trata realmente del salario. Ella tiene grandes ambiciones pero fue pasada por alto por una reciente oportunidad de promoción. Entonces puedes proponerle apoyo para ayudarla a crecer en la empresa..

Construir confianza, no enemigo

Un objetivo clave en cualquier negociación es generar confianza. Ganar confianza te ayuda tanto durante la negociación como a largo plazo.

Incluso con negociaciones difíciles, siempre sea la parte abierta a encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Permanezca profesional y siga los pasos anteriores, desde la preparación hasta las maniobras hasta la conclusión de la negociación. Publicidad

En primer lugar, ser profesional le da la ventaja en el proceso, ya que fomenta la transparencia y la cooperación de su contraparte.

En segundo lugar, incluso si no puede llegar a un acuerdo en una negociación particular, su contraparte dejará el encuentro sabiendo que es firme, flexible, claro y honesto. Las contrapartes dignas volverán a ti para futuras negociaciones, y los oponentes que no sean dignos se darán cuenta de que no necesitan probar suerte contigo.

Dales la libertad

Prepare múltiples opciones de dar y recibir. Darle a tu contraparte la posibilidad de elegir es una poderosa ventaja de negociación para ti..

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Imagina que eres un padre que quiere que tu pequeño coma más vegetales. En lugar de pedirles repetidamente que coman y de obtener un "no" como respuesta, puede preparar dos tipos diferentes de vegetales y preguntarles si quieren comer el brócoli o los guisantes. Publicidad

Al hacer esto, se replantean las opciones de "sí" frente a "no" en "esto" frente a "eso". Su niño pequeño se siente capacitado porque ha hecho una elección independiente. Y, por supuesto, como su objetivo era que comieran más verduras, 'este' contra 'ese' es realmente un disfrazado 'sí' contra 'sí'.

Guarda silencio sobre tus sacrificios

No reveles el valor de tus sacrificios. No estoy sugiriendo que seas deshonesto. Mantenga las cosas claras porque el valor está en el ojo del espectador..

Un pequeño sacrificio para usted puede ser de gran beneficio para su contraparte. Si inadvertidamente les revela su sacrificio más doloroso, ellos percibirán que eso es algo de gran valor..

Ofrezca sacrificios de bajo valor al principio de la negociación como otra forma de mostrar buena voluntad. Ayuda a bajar sus defensas y establece un tono cooperativo. Del mismo modo, agrupe varios sacrificios de bajo valor para satisfacer a su contraparte. Publicidad

Ahora imagine que va a una región de pesca para sus próximas vacaciones familiares. Está más lejos de donde suele ir de vacaciones y no es tan divertido para los niños. Después de discutirlo con la familia, aceptaron las vacaciones que usted desea. Y ha acordado que (i) limpiará y ordenará el automóvil antes de partir, (ii) conducirá todo el tiempo, (iii) llevará a su hijo de 10 años al zoológico cercano en dos de los días que faltan. Esto parece mucho trabajo, pero le gusta conducir, necesita ordenar el auto de todos modos para que quepa en su equipo de pesca, y le gusta pasar tiempo con su hijo de 10 años..

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En otras palabras, enfatice su valor informando a su contraparte que su oferta tiene un límite de tiempo. El objetivo es hacer que imaginen un futuro posible donde su trato ya no está disponible para ellos. Esto debería obligarlos a aplicar valor a su oferta en el presente, y actuar..

Tengo una amiga, Michelle, que hace vestidos. Ella acepta hacer seis vestidos para un cliente (una tienda de ropa boutique) a un precio reducido porque resolverá un problema apremiante de flujo de efectivo. Sin embargo, ella no aplica una fecha límite a su oferta. Como resultado, el cliente ha logrado lo que quería en principio y no se molesta en ejecutar el trato durante varias semanas. Desde entonces, Michelle se ha asegurado de que cualquier trato que haga esté estrictamente a condición de que sus clientes acepten la oferta dentro de la semana..

Delay, Delay, Delay

No sea demasiado rápido para responder, de lo contrario puede parecer desesperado. Esto puede hacer que su contraparte sea sospechosa. O un oponente despiadado puede aprovechar su aparente desesperación para cerrar. Además, la parte que puede esperar puede aumentar su poder de negociación..

Digamos que usted está realmente interesado en un determinado rol de AP y sabe que está dispuesto a asumirlo, pero su oferta salarial es inferior a la cantidad mínima que aceptaría. En lugar de tomar una decisión rápida, les envía un correo electrónico para decirles que no está convencido, y que verá sus opciones y se lo comunicará. Espere unos días, el RH lo encontrará para preguntarle si ya ha tomado una decisión. Si dices que no, incluso pueden elevar su oferta..

Bien está lo que bien acaba

Ten en cuenta las tácticas anteriores y dominarás cada negociación. Recuerda, la negociación requiere compromiso. El resultado de una negociación siempre debe ser beneficioso para ambas partes..