Cómo negociar en situaciones difíciles y aún obtener lo que quiere

A veces, obtener lo que quiere o necesita es una cuestión de decir las cosas correctas a las personas adecuadas en el momento adecuado. Por lo general, pensamos en la negociación como un medio para asegurar un salario deseable, resolver un conflicto o cerrar un acuerdo. La negociación es más que solo obtener lo que quieres.

La negociación es una forma de arte matizada con muchos resultados posibles. En algunas formas de negociación, no hay un claro ganador. Cuando comprende diferentes tipos de negociaciones, puede trabajar para encontrar las mejores soluciones posibles para su situación. También podrá identificar qué estrategias de negociación se están utilizando para poder redirigir los resultados que pueden no ser favorables..

Cuando sabes cómo negociar, ganas una ventaja competitiva.

Los estudios sugieren que a un 87% de las personas no les gusta pasar por el proceso de negociación salarial.^[1] También hay una brecha de género en las negociaciones: el 31% de las mujeres dice que se siente incómodo con las negociaciones salariales, y al 23% de los hombres no les gusta el proceso..^[2] El desdén por el proceso de negociación es uno de los muchos factores que contribuyen a la brecha salarial de género..^[3] Aprender a encontrar soluciones que funcionen para todas las partes es un regalo que se traduce en un mayor éxito para todas las personas involucradas en el proceso..

¿Puedes identificar la técnica de negociación??

Por mucho que sintamos que estamos imponiéndonos a los demás cuando entramos en una negociación, ser sincero acerca de sus necesidades puede ahorrarle mucho dolor y pérdida. Idealmente, todas nuestras soluciones serían ganar-ganar, pero si alguna vez obtuviste el final de un acuerdo, sabes que no es así como funcionan todas las negociaciones. Hay varios resultados posibles para cualquier negociación..^[4]

Ganar-ganar: co-crear para el resultado para que ambas partes puedan beneficiarse de él

Las negociaciones más deseables proporcionan resultados positivos para todos los grupos involucrados. En una negociación de ganar-ganar, las partes colaboran y co-crean resultados deseables. Publicidad

Para que este enfoque de colaboración funcione, ambas partes deben tener la intención de crear algo que funcione mejor para todos los involucrados. Cuando ve un resultado de ganar-ganar, casi siempre es porque ambas partes compartieron información abiertamente y trabajaron juntas para superar los obstáculos..

Cuando tenga que negociar un salario en un nuevo trabajo, es de esperar que la intención sea crear valor para usted y para el negocio. Desea ser compensado para que pueda desempeñarse de manera efectiva, y ellos desean darle una cantidad justa para que quede satisfecho en su trabajo.

Ganar-perder: uno gana más que el otro debido a los recursos limitados

El resultado de ganar-perder está casi garantizado cuando hay un número fijo de recursos y dos partes se ven obligadas a competir por ellos. Este tipo de negociación se refiere a menudo como “suma cero” ya que hay una cantidad finita de recursos disponibles, y la ganancia de una parte se traduce directamente en una pérdida para la otra parte. La persuasión y la manipulación, la retención de información y las amenazas con fuerza son algunos de los marcadores de una situación de ganar-perder.

Para visualizar cómo se ve un resultado de ganar-perder en el mundo real, piense en dividir una pizza entre dos personas. La distribución más justa sería dividir la pizza por la mitad. Si una persona toma una porción adicional, se garantiza que la otra persona obtendrá menos. Los socios del comedor han participado en una forma de negociación de ganar-perder.

Perder-perder: ambos pierden pero uno intenta perder menos comparado con el otro

Cuando dos partes negociadoras no pueden llegar a un acuerdo razonable, pueden trabajar para socavar las necesidades mutuas. Los resultados de este tipo de arreglo nunca son buenos. Publicidad

Desafortunadamente, a menudo vemos este tipo de interacción durante los procedimientos de divorcio. Dado que ambas partes pueden llegar a las negociaciones sintiéndose lastimadas, las posibilidades de que una o ambas partes trabajen activamente para causarse daño entre sí son altas. Esto no quiere decir que todos los divorcios conduzcan a negociaciones perdidas-perdidas, solo que los factores emocionales y los asuntos personales complejos podrían dificultar un resultado positivo..^[5]

Multipartidista: más de una parte participa en la toma de una decisión.

Las negociaciones multipartidistas se encuentran entre las más complejas..^[6] Típicamente involucran varias entidades grandes con intereses variados. Vemos este tipo de acuerdos a lo largo de la historia y en las noticias de hoy. Los convenios de ginebra^[7] y el Acuerdo Climático de París^[8] Son dos ejemplos famosos de negociaciones multipartidistas..

Sin embargo, estas complejas negociaciones no se limitan a acuerdos multinacionales. Cuando los familiares negocian para liquidar un patrimonio en disputa después de que fallece un miembro de la familia, se puede solicitar la representación legal para garantizar que las necesidades, deseos y perspectivas de todas las partes se consideren respetando los deseos de la persona fallecida..^[9] Cuando hay varias partes involucradas, puede ser difícil darles a todos lo que quieren, pero aún es posible tener un resultado positivo..

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Cinco consejos asesinos para tener una negociación exitosa.

1. Establece tus metas y escríbelas..

Piense en qué aspectos del acuerdo no son negociables y a qué podría renunciar si tuviera que comprometerse.^[10] En el curso de la negociación, puede evitar desviarse demasiado del camino refiriéndose a su intención original.

Tener una idea clara de lo que espera lograr es una buena práctica para cualquier tipo de negociación, pero es fundamental cuando se trata de problemas emocionales. Recuerde que los resultados de perder-perder se basan en tener una visión negativa del oponente. Cuando un oponente hace una demanda irrazonable, pausa y vuelve a visitar tus objetivos antes de reaccionar. Publicidad

2. Entiende la posición de tu oponente.

Puede presentar un argumento más convincente y aumentar las posibilidades de tener un resultado de ganar-ganar si se aferra a la posición de su oponente. A veces tendrás que leer entre líneas para hacer esto. Tómese el tiempo para escuchar sus necesidades y trate de cooperar con ellos para que ambos salgan adelante. El modelo de negociación alcista, para no tomar prisioneros ya no es el medio preferido para lograr un acuerdo.^[11] “Tienes más moscas con miel,” como dice el viejo refrán.

Cuando solicite un aumento de sueldo, escuche las razones que su jefe proporciona para contrarrestar su oferta. Tal vez su jefe piense que usted es un gran empleado, pero las malas condiciones económicas están afectando los márgenes de ganancia de la compañía. Ya que su jefe ha indicado que hay recursos limitados disponibles, usted está entrando en una negociación de ganar-perder. Puede decidir que tendrá que buscar un nuevo trabajo basándose en esta información. También puede negociar un aumento ligeramente menor y solicitar un seguimiento con su jefe en unos pocos meses. De cualquier manera, al comprender la posición de la otra persona, puede llegar a una solución que maximice un resultado positivo, aunque uno de ustedes tendrá que hacer una concesión..

3. Haga su investigación e identifique el enfoque a utilizar.

Independientemente del entorno de negociación, entienda los precedentes de lo que está preguntando y cómo las diferencias culturales podrían influir en los resultados.

En las negociaciones salariales, esto significa que tendrá que saber qué hace una persona con sus calificaciones en la posición en cuestión. La mayor parte de esta información se puede encontrar en línea a través de sitios como Glassdoor.

Hacer su investigación puede evitar que solicite algo que pueda parecer inapropiado o grosero para una entidad extranjera. ¿Qué valores culturales puedes aportar a la negociación??^[12] La cultura de la empresa también puede influir en su enfoque. Si sabe que el jefe valora la humildad, no comience la conversación haciendo alarde de todos sus logros. La investigación puede ayudarlo a establecer el tono de cómo interactuará con la otra persona. Publicidad

4. Apunte alto (o bajo), pero sea razonable.

Utilice la investigación para informar la línea de base de su negociación. Cuando defienda su caso, pida más de lo que espera obtener, para que usted y su oponente tengan espacio para maniobrar. Sin embargo, si pides la luna, puedes salir con poco profesional..

Imagina que estás interesado en comprar una casa por $ 300,000. Después de investigar un poco en el mercado y evaluar la propiedad, usted determina que necesita $ 20,000 en reparaciones antes de que sea habitable. El vendedor probablemente ya ha establecido el precio de lista alto. Puede realizar una contraoferta de $ 250,000 citando las necesidades de reparación y otros factores de su investigación. El dueño de la casa puede aceptar los $ 250,000, o pueden contraatacar nuevamente. Todo esto es genial porque están dialogando unos con otros. Si ambas partes son honestas, entonces esto podría ser una situación de ganar-ganar. Si usted pidió tener la casa de $ 300,000 por $ 50,000, no habría negociación porque no era razonable.^[13]

5. Enfocarse en el problema..

Mantener el mensaje es esencial cuando entras en cualquier tipo de negociación. En los negocios, es una buena idea no tomar las cosas demasiado personalmente, y en su vida personal, a veces la resolución de conflictos requiere un cierto grado de objetividad.^[14]

Durante una negociación multipartita, es fácil enredarse tanto en diversas necesidades que se olvida por qué está negociando en primer lugar. Por ejemplo, si está trabajando con otras dos empresas para arreglar el asfalto en su estacionamiento compartido, puede ingresar a un campo minado de intereses en conflicto. Tal vez la mayor parte del área problemática está ubicada frente a un negocio, pero fue causada por un árbol que el propietario de otro negocio considera esencial para fines estéticos. Busque un tono de colaboración en estas interacciones para que todos puedan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

No puedes ganar si no juegas..

Para muchos de nosotros, la idea de pedir más en una negociación salarial, un trato comercial o en disputas personales puede parecer desalentadora. Si nunca tiene el coraje de hablar, permanecerá en desventaja. La mansedumbre en los negocios y en la vida casi nunca es recompensada. Hay formas de hacer valer sus necesidades con respeto para que todas las partes experimenten algún beneficio. Dar a la negociación un intento. Te puedes sorprender con los resultados de tus esfuerzos..

Crédito de la foto destacada: Stocksnap via stocksnap.io

Referencia

[1]	^	Forbes: ¿Por qué los negociadores todavía no están 'llegando a sí'
[2]	^	Geek de carrera: comprender la negociación salarial mediante la comprensión de estas estadísticas de negociación
[3]	^	Monstruo: Cómo la negociación salarial contribuye a la brecha salarial
[4]	^	Estudio de gestión HQ: Enfoques a la negociación
[5]	^	Divorce Magazine.com: problemas emocionales y habilidades de negociación
[6]	^	Sencillo: 7 tipos de negociación y 1 gran mito.
[7]	^	Wikipedia: Convenciones de Ginebra
[8]	^	Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático: El Acuerdo de París
[9]	^	Instructables: Cómo dividir el patrimonio de manera feliz y justa
[10]	^	Ed Broddow: Keynotes and Seminars on Negotiation: Diez consejos para negociar en 2017
[11]	^	Forbes: 7 consejos de negociación para el éxito
[12]	^	Espacio de negociación: ¿Qué tan bien entiende la otra parte??
[13]	^	Nightingale Conant: solicite más de lo que espera obtener
[14]	^	Espacio de negociación: enfoque en lo que es importante.